Вы добиваетесь повышения зарплаты, выбиваете банковский кредит, продаете или покупаете квартиру/машину, пытаетесь заставить ребенка хорошо себя вести? Вся наша жизнь – сплошные переговоры, а раз так, станьте профессиональным переговорщиком! Например, таким, как Гэвин Кеннеди. Когда реальность сопротивляется вашим желаниям, вы сумеете добиться свое...
В 1770–е годы, примерно в то же самое время, когда Джордж Вашингтон с друзьями готовился к войне за право торговли без британского вмешательства, некий шотландец, Адам Смит, осознал важность коммерции для цивилизованного общества. Этот предмет он и сделал центральной темой своего главного труда «Богатство наций» (1776 г.), над которым работал целых двенадцать лет — диктуя текст книги, греясь у теплого камина и потягивая кларет. Книга стала бестселлером, она и по сей день печатается на разных языках, хотя не слишком многие — точнее, слишком немногие! — дают себе труд дочитать ее до конца.
Вот некоторые из бутафорских штучек, призванных изменить ваше представление о балансе сил.
1. Каталоги ваших конкурентов с торчащими закладками.
2. Куча фирменных бланков на столе, причем вам видны только шапки, а не содержание бумаг. Прекрасные декорации, в которых обычно произносится избитая, но убийственно эффективная фраза: «Вам придется предложить мне более выгодные условия».
Покупатели пользуются этой бутафорией именно потому, что она работает. Лига Доверчивых Продавцов неслучайно насчитывает многие тысячи членов.
Но продавцам есть что противопоставить такой тактике.
Худшее время вести переговоры о чем бы то ни было — когда вы спешите, устали, оправляетесь от болезни, возбуждены, озабочены чем-то другим, смертельно скучаете и т. д. Лучшее время покупать рождественские подарки — сразу после Рождества, на новогодних распродажах. Рождественские открытки покупайте весной, открытки ко Дню матери — в День отцов, зимнюю одежду — летом, летнюю — зимой (особенно если зима в ваших краях снежная), овощи - перед закрытием магазина, еду - в больших супермаркетах, выпивку - на оптовых складах заводов.
Прослушать фрагмент аудиокниги
Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
Гэвин Кеннеди — профессор, основатель собственной концепции переговорного процесса, один из ведущих специалистов в мире, действующий консультант. Автор материалов для дистанционного обучения по программе MBA для Школы бизнеса, университет Хериота-Уотта в Эдинбурге (Heriot Watt University’s Edinburgh Business School). А...
Скачать бесплатно книгу
Вы скачиваете фрагмент книги, предоставленный издательством
Комментарии2
M
murashev02.01.2014, 00:14
Отличная книга!
После прочтения торгуюсь практически везде и всегда!
F
fiolDS29.12.2010, 20:53
Читать обязательно! и... ПЕРЕЧИТЫВАТЬ. Очень полезная вещь. КПД -100%
Комментарии2
Отличная книга! После прочтения торгуюсь практически везде и всегда!
Читать обязательно! и... ПЕРЕЧИТЫВАТЬ. Очень полезная вещь. КПД -100%