Вы добиваетесь повышения зарплаты, выбиваете банковский кредит, продаете или покупаете квартиру/машину, пытаетесь заставить ребенка хорошо себя вести? Вся наша жизнь – сплошные переговоры, а раз так, станьте профессиональным переговорщиком! Например, таким, как Гэвин Кеннеди. Когда реальность сопротивляется вашим желаниям, вы сумеете добиться своего с ...
Те торговцы, которых диктаторы или идеологи (часто это одни и те же типы) осуждают как «грабителей», «социальных паразитов» и «спекулянтов», большинством населения, чьим интересам они и служат, справедливо считаются героями. Коммерсанты дают населению ту возможность, которую лицемерные диктаторы от идеологии хотели бы оставить только для себя: возможность выбирать то, что ты хочешь приобрести.
Будучи профессиональным переговорщиком, я всегда поднимаю одну бровь (обе – если угроза прозвучала в совершенно неподходящий момент), когда человек, сидящий напротив, начинает мне угрожать.
Почему?
Потому что, когда другая сторона считает, что мне нужно напомнить о реальной расстановке сил, для меня это признак нетерпения и любительщины. Угрозы – это попытки «опустить», вроде разговоров о моем акценте или моих штанах.
Выяснить вопрос о вескости аргументов партнера по переговорам можно только в ходе дискуссии – и вы должны внимательно прислушаться к приводимым доводам. Если вы придете к выводу, что допустили ошибку, – исправьте ее. Бессмысленно обороняться в ситуации, когда вы виноваты. Конечно, в сделанной вами ошибке может быть отчасти и вина другой стороны. Если вы создадите надлежащую атмосферу, то сможете обсудить и то, как данная ситуация должна повлиять на конечный результат.
Гэвин Кеннеди — профессор, основатель собственной концепции переговорного процесса, один из ведущих специалистов в мире, действующий консультант. Автор материалов для дистанционного обучения по программе MBA для Школы бизнеса, университет Хериота-Уотта в Эдинбурге (Heriot Watt University’s Edinburgh Business School). А...
Скачать бесплатно книгу
Вы скачиваете фрагмент книги, предоставленный издательством
Комментарии2
M
murashev02.01.2014, 00:14
Отличная книга!
После прочтения торгуюсь практически везде и всегда!
F
fiolDS29.12.2010, 20:53
Читать обязательно! и... ПЕРЕЧИТЫВАТЬ. Очень полезная вещь. КПД -100%
Комментарии2
Отличная книга! После прочтения торгуюсь практически везде и всегда!
Читать обязательно! и... ПЕРЕЧИТЫВАТЬ. Очень полезная вещь. КПД -100%